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传统企业转型:你得学会这三把刀!

发布时间:2019-09-20 12:14:10

北大教授黄铁鹰有一个案例的叫法 海底捞你学不会 、 褚橙你学不会 。现在换个方向,盘点下小米这5年,什么是雷军 你学得会 的秘密?

北大教授黄铁鹰有一个案例的叫法 海底捞你学不会 、 褚橙你学不会 。我想换个方向,盘点下小米这5年,什么是雷军 你学得会 的秘密?我认为有 把刀,也是传统企业互联网+转型必须要见血的 把刀:产品上动刀 爆品战略;价值链动刀 5%;流量上动刀 粉丝+电商。

4月6日,雷军发了一个朋友圈:五年前的今天,北京中关村保福寺桥银谷大厦807房,14个人,一起喝了碗小米粥,一家小公司就开张了。

蔡文胜的留言是:小米五周年相当于中国互联网+20年,开创了软硬结合快速成长的先例。

据说,几个月前,公司内部会上,雷军突然问参会的同事,怎么评价他的工作。大家都不吱声,估计没人敢评价。雷军自己说:工作好坏也不讲了,反正你们看得到,这5年来,我自己是每天工作12个小时,每周工作6天,从未有一天懈怠过,我没有虚度这5年来的任何一天。

小米这5年,很碉堡,很颠覆,很生猛,很透明,基本没有什么秘密可言。

北大教授黄铁鹰有一个案例的叫法 海底捞你学不会 、 褚橙你学不会 。我想换个方向,盘点下小米这5年,什么是雷军 你学得会 的秘密?

我认为有三把刀,也是传统企业互联网转型必须要见血的三把刀:

产品上动刀 爆品战略

爆品战略说的简单点,就是单机绝杀,靠一款产品打穿市场,甚至成为。其实传统企业也有做爆品成功的,但比较少,比如加多宝,就靠一个红罐凉茶做到几百亿。

互联网公司则是必须拼爆品,比如腾讯就擅长做爆品。但是,小米式爆品有什么特殊?我觉得还是跟创始人性格有关,我用一个词,叫AllIn.AllIn就是德州扑克中的一个用语,就是全下,就是孤注一掷。

我曾经跟梁宁聊过这个话题,她拿过雷军的投资后来卖身腾讯。她说,你知道腾讯的爆品是怎么打造出来的吗?是靠花钱如流水,她说到腾讯才知道什么叫花钱如流水。有一次,她让设计公司修一张图,是一个很小的细节,她签字签到20次手已经软了,但在腾讯修了200次。

她把这个故事讲给雷军,雷军说,我们差不多也是这么花钱如流水。雷军的一次浪费,是把代红米总共40万台扔掉了,已经下了订单,但是没有达到标准,全部扔掉。小米会准备几套方案,终上市的只有其中一套。 这当然会带来巨额的浪费,但这个浪费是必要的。

周鸿祎是个产品创新高手,但是,把做机却失败。他总结的败因:不够AllIn。老周甚至说找雷军聊过,雷军说,你要是想做手机,想想你能不能全力以赴,能不能来领军,你要是能亲自带队,咱们可能还有得一打。他说你总不能弄个部门,弄个总监就觉得能跟我打吧。他还说你公司虽然人多,但你在手机上能放多少人?放100人?500人?我有几千人在做这件事情。

雷军做爆品的一个杀招就是性能高一倍,价格砍一半。这种价值链的动刀是真刀实枪的:为了砍价格,雷军砍掉了一切渠道环节,直接面对用户。这部分,可以砍掉 0%的成本。为了砍价格,雷军甚至砍掉了营销成本,通过互联网的方式卖手机,不靠线下渠道。这部分,又砍掉了10%。

靠什么赚钱?羊毛出在猪身上。 羊毛出在猪身上 一度被刷爆朋友圈,但我没有看到哪个传统企业做到 羊毛出在猪身上 的,因为,这一模式的本质是爆品战略。

小米的猪到底在哪?一个是增值和服务,一个是卖软件,一个是粉丝经济。小米近两年的动作就是生态链投资,用小米模式复制100家生态链企业,背后的关键词就是复制小米式爆品模式。

价值链动刀 5%

小米为什么如此颠覆?就是因为小米是真刀实枪的在价值链上动刀。什么叫价值链?就是用户能够以某个价格拿到手,并感知到的价值。我总结过一个公式:产品=制造+感知。

什么叫在价值链上动刀?就是要在价值链上做创新,就是要把过去一些很低效率的高成本砍下来。举个行业潜规则的例子,在服装行业,零售价一般是生产成本加价8倍以上,成本100元的衣服,要卖到800元。再比如,家居行业一般是生产成本加价4倍以上,面膜行业一般是生产成本的10倍 50倍以上,小家电一般是2倍以上。为什么要加价这么多,就是运营成本高,广告费、渠道费、多级代理等。

小米的价值链逻辑是多少呢,小米有个内部红线:5%的运营成本,就是总运营成本占总销售的比例,不能超过5%。所以,雷军才会说小米可以做到接近成本定价。举个例子,顺为投资的爱空间,还不算小米生态链企业,但是也是采取小米的模式打爆传统家装行业,背后的秘密武器也是把运营成本降到5%,接近成本定价。

   

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